趙振國(guó)用余光觀察著周圍。
幾米外，一個(gè)正在掃地的德瑪克員工已經(jīng)在同一個(gè)地方掃了十幾下了。更遠(yuǎn)處，一個(gè)穿著西裝的男人，端著咖啡杯，看似隨意地踱步，但腳步明顯慢了下來(lái)。
休息室里，兩人肆無(wú)忌憚地用漢語(yǔ)閑聊著，而他們精心設(shè)計(jì)的“無(wú)意泄露”正在發(fā)酵。
二十分鐘后，穆勒回到會(huì)議室，說(shuō)公司臨時(shí)有事，會(huì)議明天繼續(xù)。
這是一個(gè)信號(hào)。德瑪克知道了他們有替代選擇，開(kāi)始緊張了。
第二天，談判繼續(xù)。
這一次，趙振國(guó)明顯感覺(jué)到德瑪克的態(tài)度有變化。
施密特還是那個(gè)施密特，說(shuō)話依然嚴(yán)謹(jǐn)，但語(yǔ)氣里多了一絲不易察覺(jué)的急切。
穆勒在討論價(jià)格時(shí)，不再像昨天那樣寸步不讓，而是開(kāi)始試探性地詢問(wèn)：
“如果我們?cè)趦r(jià)格上做出一些讓步，貴方對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條款是否可以放寬要求？”
“價(jià)格和技術(shù)轉(zhuǎn)讓是捆綁的。”唐康泰抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，“如果貴方愿意在核心技術(shù)分享上做出實(shí)質(zhì)性讓步，價(jià)格可以談。反之，如果核心技術(shù)完全封鎖，那再低的價(jià)格，對(duì)我們也沒(méi)有意義......”
施密特和穆勒交換了一個(gè)眼神。法務(wù)顧問(wèn)低頭在筆記本上快速寫著什么。兩位技術(shù)主管的臉色有些難看，他們顯然不愿意分享核心技術(shù)，但商業(yè)壓力就在那里。
“我們需要內(nèi)部討論一下。”施密特說(shuō)，“有些條款，可能需要請(qǐng)示公司更高層。”
“可以。”唐康泰看了看表，“今天已經(jīng)談了六個(gè)小時(shí)，大家也都累了。不如我們明天繼續(xù)？”
這個(gè)提議很適時(shí)。給德瑪克時(shí)間討論，也給自己時(shí)間調(diào)整策略。
“好的。”施密特站起身，這次握手時(shí)，力度似乎比上午大了一些，“明天上午九點(diǎn)，還是這里。”
回酒店的車?yán)铮瓶堤╅]目養(yǎng)神。趙振國(guó)看著窗外飛逝的街景，腦子里復(fù)盤今天的談判。
“你覺(jué)得他們會(huì)上鉤嗎？”唐康泰忽然開(kāi)口，眼睛沒(méi)睜開(kāi)。
“已經(jīng)上鉤了。”趙振國(guó)說(shuō)，“他們的態(tài)度明顯松動(dòng)。特別是穆勒，他開(kāi)始考慮價(jià)格和技術(shù)轉(zhuǎn)讓的交換了。”
“那是因?yàn)樗麄兿嘈帕诵氯砧F的條件。”唐康泰睜開(kāi)眼睛，臉上露出復(fù)雜的表情，“振國(guó)，我們這算不算......騙人？”
“唐主任，商業(yè)談判中，信息本身就是武器。”趙振國(guó)平靜地說(shuō)，“我們沒(méi)有編造新日鐵的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，只是強(qiáng)調(diào)了他們可能給出的條件。這些條件，如果德瑪克不施加壓力，新日鐵可能不會(huì)給；但如果德瑪克給了我們更好的條件，新日鐵為了競(jìng)爭(zhēng)，也可能被迫給出。”
他頓了頓：“我們是在利用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為國(guó)家爭(zhēng)取最大利益。這談不上欺騙，這是策略。再說(shuō)了，是他們偷聽(tīng)到，并且自己愿意相信的！”
唐康泰沉默了。車子在濕滑的街道上行駛，偶爾有電車叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)伛傔^(guò)。
街邊的店鋪亮起了燈，櫥窗里陳列著商品：電視、音響、家具、服裝......79年的西德，已經(jīng)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的消費(fèi)社會(huì)。而中國(guó)，還在為第一條現(xiàn)代化鋼鐵生產(chǎn)線苦苦奮斗。
“明天，他們會(huì)給出新的方案。”唐康泰說(shuō)，“我們也要做好準(zhǔn)備。如果他們?cè)诤诵募夹g(shù)分享上讓步，我們要拿到什么程度？如果只是皮毛，沒(méi)有意義；如果要得太多，他們可能寧愿放棄合同。”
“我們要的是‘可理解、可調(diào)整、可發(fā)展’。”趙振國(guó)說(shuō)，“不要核心研發(fā)權(quán)，但要獨(dú)立診斷和調(diào)整的能力；不要永久免費(fèi)升級(jí)，但要合理的后續(xù)合作機(jī)制。”
唐康泰看著他，良久，點(diǎn)點(diǎn)頭：“你把這些整理成具體條款，晚上給我。明天，我們要有備而去。”
“是。”
——
“條款整理好了？”唐康泰問(wèn)。
趙振國(guó)從桌上拿起幾頁(yè)手寫的稿紙：“按昨晚說(shuō)的，‘可理解、可調(diào)整、可發(fā)展’三原則，我細(xì)化成了七條具體要求。”
唐康泰接過(guò)，快速瀏覽。字跡工整清晰：
“一、德瑪克需提供控制系統(tǒng)的詳細(xì)邏輯說(shuō)明，包括但不限于：輸入輸出變量定義、流程、參數(shù)調(diào)整原理。”
“二、中方技術(shù)人員有權(quán)在德瑪克工程師指導(dǎo)下，對(duì)模型參數(shù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整，以適應(yīng)中國(guó)礦石及焦炭特性。”
“三、系統(tǒng)故障診斷手冊(cè)需包含各級(jí)故障的排查邏輯和解決方案，不得以‘商業(yè)機(jī)密’為由省略關(guān)鍵技術(shù)細(xì)節(jié)。”
......
“七、建立長(zhǎng)期技術(shù)合作機(jī)制，德瑪克承諾在合同期內(nèi)，以合理價(jià)格提供系統(tǒng)升級(jí)服務(wù)，并優(yōu)先考慮中方提出的功能改進(jìn)需求。”
每一條后面，趙振國(guó)都標(biāo)注了談判底線和可退讓空間。比如第一條，“詳細(xì)邏輯說(shuō)明”是底線，但可以接受“部分核心技術(shù)以黑箱形式保留”；第三條，“不得省略關(guān)鍵技術(shù)細(xì)節(jié)”是底線，但可以接受“部分敏感診斷邏輯由德瑪克工程師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)”。
“考慮得很周全。”唐康泰放下稿紙，端起咖啡喝了一口，“但振國(guó)，你覺(jué)得德瑪克能答應(yīng)幾條？”
“能答應(yīng)三條，我們就賺了；能答應(yīng)五條，就是大勝；七條全答應(yīng)......”趙振國(guó)搖搖頭，“不可能。但談判就是這樣，先要價(jià)要高，留出討價(jià)還價(jià)的空間。”
“昨晚我接到國(guó)內(nèi)一個(gè)電話。”唐康泰忽然說(shuō)，聲音很低，“陳繼民打來(lái)的。”
趙振國(guó)心里一緊，這個(gè)時(shí)候打電話到德國(guó)？
“他說(shuō)什么？”
“沒(méi)明說(shuō)，但話里有話。”唐康泰轉(zhuǎn)過(guò)身，看著趙振國(guó)，“他問(wèn)進(jìn)展，我說(shuō)還在僵持。他說(shuō)：‘該施壓的時(shí)候要施壓，但也要注意，壓力太大，可能會(huì)反彈。’”
“我琢磨了一晚上。”唐康泰走回房間，在椅子上坐下，“可能是指新日鐵那邊。我們放出消息，說(shuō)新日鐵給了優(yōu)惠條件......他覺(jué)得我們步子太大了。”
趙振國(guó)：......
得嘞，來(lái)的人里面有陳繼民的人，還千里迢迢告了個(gè)狀。
這要是談成了還好說(shuō)，談不成，估計(jì)回去陳繼民就該發(fā)落他們倆了。
——
還是那張長(zhǎng)桌，還是那些面孔。
德瑪克這邊，施密特博士依然正襟危坐，但穆勒的臉上多了幾分凝重，法務(wù)顧問(wèn)面前擺著一摞新打印的文件。
唐康泰和趙振國(guó)交換了一個(gè)眼神，都讀出了對(duì)方的意思：今天會(huì)是硬仗。
“唐先生，趙先生。”施密特開(kāi)口，“經(jīng)過(guò)昨天的討論和我們內(nèi)部的連夜研究，我們準(zhǔn)備了一份修訂后的合作方案。”